Polecenia i referencje są „krwią” każdego biznesu. Jednym z najważniejszych elementów zdobywania dobrze stargetowanych poleceń jest sprawienie, aby ten proces był prosty dla osób, które o nie prosisz. Aby z sukcesem zdobywać takowe musisz być precyzyjny w swojej komunikacji z klientem.

Jeżeli zdobywanie poleceń uczynisz jednym z głównych celi strategicznych Twojego biznesu, każda rozmowa będzie istotna. Na zawsze zmienisz sposób postrzegania rozmowy z klientem.

Na początek przestań mówić :
„Jeżeli przyjdzie Ci do głowy ktokolwiek inny komu mogłyby pomóc moje usługi, wspomnij mu o mnie”,
ponieważ to prawie nigdy nie działa. Jeżeli o dziwo zadziała, to takie polecenie ma niską wartość a potencjalny klient nie wie czego się spodziewać po kontakcie z Tobą.

Żaden proces w biznesie nie może pracować w ciągły, niezawodny sposób, jeżeli nie realizuje przemyślanej wcześniej strategii. Wypróbuj moje podejście do nieprzerwanego zdobywania wartościowych poleceń.

 6 sposobów na zdobycie najlepszego źródła poleceń

• Wstępne planowanie
  

Zanim spotkasz się z klientem – potencjalnym źródłem poleceń, odrób pracę domową i sprawdź z kim jest on powiązany.

Wygoogluj go, sprawdź jego profil na linkedin, goldenline, profeo (ect) i pomyśl co inni ludzie, grupy i zainteresowania wnoszą w jego życie. Tak na prawdę na tym etapie  już z dużym prawdopodobieństwem możesz określić strukturę i miejsce w hierarchii organizacji swojego rozmówcy. Wiesz do jakich grup należy i czym się interesujesz oraz możesz przejrzeć jego znajomych w poszukiwaniu znanych Wam obojgu osób.

Przed każdym spotkaniem odpowiedz sobie na pytanie :

O co mógłbym zapytać tą osobę ze szczerym zainteresowaniem?

To jest jeden z najlepszych nawyków jeżeli chodzi o zdobywanie poleceń, ale również budowanie długoterminowych relacji.

• Słuchaj uważnie
  

Przed każdym spotkaniem lub rozmową postaw sobie za cel poznanie od 1 do 3 nazwisk osób, które są dla Ciebie idealnym potencjalnym klientem.

Kiedy to zrobisz, zauważysz, że automatycznie zwracasz szczególną uwagę na wątki rozmów i tematy, które wcześniej mogłeś uznawać za nieistotne i nie powiązane z agendą Twojego spotkania.

Nie jest tajemnicą,  że nie zawsze słuchamy uważnie tego co mówią inni. Czasem samodzielnie podczas rozmowy klient potrafi wpleść kluczowe nazwiska lub inne przydatne wskazówki. Wystarczy tylko „Szczerze” go słuchać.  Kiedy postanowisz uważnie przysłuchać się rozmówcy , zaczniesz zauważać różne nazwiska, które są wspominane  w czasie rozmowy. To mogą być następne osoby z którymi powinieneś porozmawiać o swoim biznesie / produkcie lub usłudze.

• Zadawaj inne pytania
  

Jeżeli mimo kilku rozmów ze swoimi klientami nadal nie wiesz jeszcze jacy ludzie znajdują się w życiu zawodowym i prywatnym swojego rozmówcy, zacznij zadawać inne pytania!  Pokieruj świadomie rozmową próbując się tego dowiedzieć. Pamiętaj, że odkąd zdobywanie poleceń stało się Twoim celem strategicznym rozmowa z klientem zaczyna być czymś więcej, niż tylko kolejną próbą sprzedaży, czy płytką formą budowania relacji.

Teraz jej celem jest identyfikacja konkretnych osób lub okazji dla Ciebie.

„Co lubisz robić?”

„Nad czym teraz pracujesz?”

Pozwól im szczegółowo odpowiedzieć na te pytania. Zmuszaj się do uważnego słuchania odpowiedzi. Jeżeli podczas rozmowy pojawi się coś, w czym jesteś w stanie pomóc powiedz o tym klientowi. Możesz wykorzystać technikę z punktu nr 5.

„Kto jest twoim idealnym klientem?”  -Ta otwierająca kwestia powinna dać Ci przestrzeń na zadanie jeszcze kliku pomocniczych, drążących pytań.

„Jeżeli byłbyś mną i chciał od początku zbudować wielki biznes w tej branży, kogo chciałbyś poznać (jakie osoby)?

Możliwości są nieograniczone.

Zastanów się teraz chwile i stwórz dla siebie listę uniwersalnych 3 – 5 pytań, które możesz zadać nawet nowo poznanej osobie.

• Bądź bardziej dokładny
  

Jeżeli nadal w czasie rozmów masz problem z identyfikacją następnego potencjalnego klienta, koniecznie musisz popracować nad pytaniami z ostatniego punktu. Ten problem jest oznaką zadawania najprawdopodobniej zbyt ogólnych pytań.

Zamiast pytać o 30 członków rodziny,  lepiej zapytać konkretnie o rodziców i partnerów.

Najlepszy przyjaciel to lepsza informacja niż dowolny kolega a najlepszy przyjaciel w pracy bije na głowę tuziny współpracowników.

„Z kim najbardziej lubisz, rozmawiać o XYZ (wstaw swój temat)?

Ja często pytam „W jaki sposób poszerzasz swoją wiedzę biznesową?”

Właścicieli biznesów pytaj o ulubionych klientów, ulubionych podwykonawców i dostawców oraz ich źródła poleceń.

• Historie, które się pamięta
  

Edukuj ludzi z którymi rozmawiasz o różnych typach prac, które wykonujesz poprzez dzielenie się historiami. To przepotężny i najskuteczniejszy znany mi sposób na „sianie informacji” odnośnie Twoich usług, produktów i  zdolności.

W czasie ogólnej rozmowy wpleć kilka historii o tym w jaki sposób pomogłeś innym osobą w rozwiązaniu podobnej lub innej sytuacji.

Celem tego zabiegu  jest usłyszenie w odpowiedzi:  „ooo, nie wiedziałem, że się tym zajmujesz, wiesz co może powinieneś porozmawiać z …”

W mig staniesz się rozpoznawalny, w korzystny i samodzielnie zaprojektowany dla siebie sposób.

Możesz wzmocnić swoja historię dodatkowym pytaniem na koniec „Czy kiedykolwiek spotkałeś jakaś osobę w tej sytuacji?”.

Nazwij góra 3 wyrazami 5 głównych usług które świadczysz. Do każdej z nich wybierz jedną, najkorzystniejszą historię ze swojego doświadczenia ukazującą Twój udział w rozwiązaniu problemu.

• Lista Idealnych Klientów
  

Tylko kilka osób odniosło korzyść z prezentowania listy swoich potencjalnych klientów innym w swojej sieci kontaktów. To mocno niedoceniany sposób, który jest w stanie oszczędzić Ci wielu tygodni pracy.

Jeżeli w swojej sieci kontaktów dysponujesz osobami z którymi udało Ci się zbudować lepszą relację (np. na poziomie wzajemnych przysług zawodowych), mrzesz wykorzystać ten fakt i spróbować skrócić drogę do skontaktowania się ze swoimi idealnymi klientami. Np:

„Chciałem Cię zapytać o listę lokalnych biznesów, nad którą pracuję. (pokaż listę) Czy masz obecnie kontakt z kimkolwiek z tej listy? Bardzo chciałbym z nim porozmawiać o (wstaw dowolne) ponieważ pracowałem z mnóstwem podobnych organizacji i wszystkie zamieniły się w owocne relacje.”

Stwórz listę idealnych klientów z konkretna nazwą, lokalizacja albo sytuacja życiową i osobistą. Przyda Ci się do wykorzystania tej techniki lub w codziennej pracy.

Jak widzisz, zdobywanie poleceń czy docieranie do idealnych klientów to tak na prawdę prosta sprawa jeżeli uczyni sie z niej świadomy cel strategiczny. Jeżeli tylko nad tym zapanujesz i świadomie ukierunkujesz rozmowy z osobami, które spotykasz na co dzień możesz dość szybko spodziewać się pozytywnych rezultatów.

Pamiętaj, musisz być po prostu konkretny i rzeczowy oraz przygotowany!

Sukcesów,
Marcin Sobociński